Stregati. Catturati. Ammaliati. Eccovi! Persi e storditi a fissare la vostra nuova borsa color carta da zucchero. O sono nuove cuffie per ascoltare la vostra musica? Oggetto del desiderio o incidente d’acquisto? Se vi sentite vittime di un incantesimo da shopping, non temete: lo spiega la scienza. Neuromarketing: quando il marketing legge i vostri bisogni
Il percorso commerciale del bisogno
La traccia dei desideri. Cosa fa incontrare la vostra lista dei desideri con gli scaffali dei negozi o la gallery dei prodotti del vostro sito e-commerce preferito? Il bisogno. Il marketing comprende i processi decisionali alla radice dei vostri desideri. A rivelarli è il Neuromarketing: una scienza nata all’interno della più ampia macro categoria della neuroeconomia. Il professor Ale Smidts conia il termine nel 2001. Lo spiega come l’utilizzo di tecnologie neuroscientifiche per analizzare i processi decisionali degli individui davanti a uno stimolo sensoriale. Una mappa del cervello e delle sue reazioni per costruire strategie di vendita.
Non a caso Martin Lindsrom, uno dei più grandi esperti in materia, parla di seduzione delle merci. Il consumatore va verso il prodotto. E segue una traiettoria emozionale misurabile. Il neuromarketing quindi misura i percorsi inconsapevoli dell’ inconscio. E realizza così puntuali strategie di vendite. Scegliete così una particolare marca di caffè, il cappello rosso o la destinazione del vostro prossimo viaggio. Il desiderio del consumatore si trasforma in una equazione misurabile. La formula commerciale di ciò che vi fa brillare gli occhi.
L’emozione è l’anticipo dell’acquisto. Si compra ciò che fa brillare gli occhi. Oltre la poesia, il vostro prossimo acquisto è prevedibile. Report, studi e ricerche fanno parte del lavoro condotto in ambito di psicologia sociale e cognitiva e di economia comportamentale. Insieme agli studi sui processi decisionali inconsci, il neuromarketing si serve anche di strumenti scientifici. Infatti tac, elettroencefalogramma, brain imaging, programmi per il controllo delle espressioni facciali – FMRI – o eye tracking raccontano in che modo si muove il vostro bisogno.
La customer experience è pura ricerca emozionale. Perciò comprendere questo aspetto permette ai responsabili commerciali di costruire una customer journey. In questo modo l‘engagement diventa conseguenza di uno studio costruito sull’emozione e il buyer persona. Anche lo spazio fisico dei punti vendita e la creazione dei siti di e-commerce subiscono l’influenza del neuromarketing. Per questo l’architettura si muove attraverso percorsi obbligatori, mappe, appositi segnalatori. Poiché la mappa dei bisogni inconsci del consumatore è mozione percorribile.
L’efficacia della comunicazione: colpire il bersaglio
Marketing sensoriale. Il neuromarketing sta scrivendo le pagine più coinvolgenti della costruzione dei percorsi di vendita. E nella creazione di campagne pubblicitarie di successo. La comunicazione efficace ha proprio il compito di scegliere il punto di contatto con lo sguardo dell’utente. E di scoccare la sua freccia. Se dagli occhi passa l’emozione è lì che bisogna colpire.
Perciò l’emotional marketing è un modello per il disegno di campagne di vendita promosse dalle aziende. Si apre perciò un discorso etico su quanto il neuromarketing possa essere avvicinato a una forma di manipolazione dell’utente. Tuttavia questa disciplina potrà aggiungere maggior soddisfazione all’acquisto. E, dunque, al grado di godibilità nell’esperienza del consumatore. Una nuova forma di attenzione alla persona all’interno della massa indistinta dei compratori. Perché immaginarsi destinatari di risposte emozionali personalizzate è la migliore risposta ai bisogni. Sentirsi speciali è un bene dal valore inestimabile.
